6 cách giúp sales – marketing tạo được niềm tin với khách hàng dưới đây giúp bạn có thể tự tin để gặp – trao đổi – tư vấn với bất kỳ khách hàng “khó tính” nào.
Danh Mục
1. Hiểu khách hàng
Hiểu khách hàng, chưa bao giờ là dễ dàng. Kể cả những người làm sales 5 năm – 10 năm cũng chia sẻ rằng. Khách hàng có muôn màu, muôn vẻ, muôn “loại” khách hàng khác nhau.Việc thấu hiểu khách hàng, đòi hỏi mỗi người sales phải biết “tuỳ cơ ứng biến” với mỗi trường hợp, trạng thái khách hàng khác nhau.
– Sale cho các anh: cần cung cấp đầy đủ thông tin
– Sale cho các chị: cần hiểu tâm lý phụ nữ- Sale cho người lớn tuổi: cần lắng nghe nhiều hơn,- Sale cho người có tiền: đừng chỉ dạy họ điềuVậy làm thế nào để có thể thấu hiểu khách hàng của mình?
– Đặt mình là khách hàng- Ứng dụng DISC, nhân tướng học, …
– Tìm hiểu về khách hàng (kỹ năng research thông tin của khách hàng, công ty, cá nhân => hiểu họ làm gì, ở đâu, sở thích, tìm các điểm chung, …)
– Nắm rõ thông tin sở thích khách hàng: Giới thiệu với ae một công cụ được rất nhiều sales dùng: https://atpsoftware.vn/finduid/ . Công cụ này giúp việc xác minh thông tin khách hàng chuẩn xác hơn bằng cách tìm ra profile Facebook từ một số điện thoại bất kỳ (ae có thể xác minh xem danh tính khách hàng từ công ty gửi về có đúng với danh tính thực của họ trên Facebook hay không)
– Ngoài ra còn có thể nắm sơ bộ về nhóm tính cách & sở thích khách hàng (interest) thông qua những gì họ thể hiện trên Facebook, từ đó dễ dàng kết hợp với DISC để phân tích vẽ ở đây: https://img.atpsoftware.vn/2020/09/finduidatp.pdf-
Ứng dụng công cụ Finduid để phân tích khách hàng trên social ae tham khảo sơ đồ Đại Bùi- Đọc thêm post chia sẻ của mình về “Thấu hiểu khách hàng” tại đây: https://www.facebook.com/100014820042932/posts/973932436444082
2. Hiểu sản phẩm
Khách hàng cần một người cực kỳ am hiểu về sản phẩm, hay đôi khi người ta thường gọi là “chuyên gia trong lĩnh vực – sản phẩm đó” để có thể cho họ những lời khuyên, sự tư vấn đúng đắn, hiệu quả.Và tất nhiên điều đó sẽ giải quyết được các nỗi sợ của khách hàng: sợ không dùng được, không hiệu quả, tốn tiền mà không được gì, …Để hiểu được sản phẩm chúng ta cần làm gì?Bí mật nằm ở chỗ: chỉ những ai đã từng sử dụng, trải nghiệm, … sản phẩm mới có thể hiểu rõ về sản phẩm này (tuỳ sản phẩm nhưng hầu hết là như thế).Công thức dành cho bạn.
– Hãy gắn liền sản phẩm đó với một câu, một dòng mô tả để khi nói ra. Khách hàng biết đó là gì, và từ đó chúng ta sẽ “giải thích thêm”. Ví dụ: Simple Page là công cụ giúp bạn tạo dựng landingpage
– Hãy đọc nhiều thông tin, xem nhiều video về sản phẩm đó (ở nhiều góc độ khác nhau) => tất nhiên hãy ghi chép lại điều mình hiểu
– Tiếp đến, hãy tập viết content về nó, làm video nói vêc sản phẩm của bạn- Và cuối cùng, thực hành tư vấn sản phẩm với đồng nghiệp, người thân quen, … => hoàn thiện
3. Hiểu thị trường
Đây là keywords rất khó, không phải một người sales nào cũng có thể hoặc đạt level này.Nó đòi hỏi sự “lâu năm” – trải nghề – và tất nhiên là quá trình học hỏi từ khách hàng, trải nghiệm, nghiên cứu & đúc kết mỗi ngày.Một người “sales giỏi” họ biết khách hàng cần gì, những biến động, thay đổi của thị trường. Và nhất là họ sẽ tư vấn, đưa ra các nhận định, lời khuyên phù hợp dành cho khách hàng của mình.=> điều đó khiến khách hàng “wow” và mặc nhiên họ sẽ vô cùng tin tưởng mình.
4. Sự chuyên nghiệp
Chuyên nghiệp đến từ bản thân mỗi chúng ta, nhiều khi nó thể hiện ở những điều vô cùng nhỏ như:
– Cách chúng ta chat, hẹn cuộc gặp, chọn địa điểm, chốt thời gian, …
– Cách chúng ta gọi điện, ngôn từ, chào hỏi, …
– Cách chúng ta làm hợp đồng, chuyển phát, …
– Cách chúng ta gặp gỡ, nói chuyện.
– Cách chúng ta tư vấn, chốt sales, chăm sóc hay đưa ra các nhận định, lời khuyên cho khách hàng của mìnhVà tất nhiên chẳng thể thiếu trên môi trường Online là một Profile đủ ổn, Offline là một người ngăn nắp – chỉnh chu – trong cách ăn mặc sao cho phù hợp.
5. Có đồ chơi “do công ty, cá nhân chuẩn bị
“Điều này các anh/em sales lâu năm sẽ cực kỳ “khéo léo”. Thông thường, những anh/em “mới vào nghề” sẽ không có nhiều kỹ năng về điều này.Chúng ta cần biết khách hàng cần gì, cần chuẩn bị những gì để cho khách hàng xem thông tin, tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình.
– Catalogue- Tài liệu- Bản đồ- …Đôi khi là một món quà nhỏ: cuốn sách, móc khoá, ốp lưng, … nhưng đó là cách mà sales làm cho khách hàng có cảm tình, nhớ đến mình. (Biết đâu nhờ món quà nhỏ đó, mình lại được ký hợp đồng, chốt đơn hàng, giới thiệu “referral”)
6. Kỹ năng tư vấn – chốt sales
Nói đến phần này thì không phải bàn, đây là kỹ năng quan trọng của một ngừoi sales.Tự bản thân thấy “nhục” khi mình còn kém ở khoản này.Khi chúng ta đã hiểu khách hàng, sản phẩm => chắc chắn chúng ta sẽ biết nên nói gì cho khách hàng lắng nghe, nói điều họ cần nghe.Và đưa ra lời đề nghị “không thể từ chối”.
Chốt sales cần phải linh hoạt, ứng biến, tuỳ trường hợp, ngữ cảnh, khách hàng, trạng thái, … để có thể ứng dụng các phương pháp, tips chốt sales hiệu quả (đây là kỹ năng vô cùng khó).
Xem thêm bài viết: 4 bí quyết giúp dân sale tìm kiếm khách hàng trên facebook
