Quy trình tư vấn bán hàng chuyên nghiệp mọi nhân viên cần biết. Mời các bạn cùng tham khảo!
1. Biết cách tiếp cận Khách hàng
Mục tiêu của bạn trong công đoạn này là làm cho khách hàng mở lòng, sẵn sàng trao đổi với bạn về những vấn đề họ đang quan tâm. Đây chính là tiền đề quan trọng để tiến sâu hơn vào việc tìm hiểu nhu cầu của Khách hàng.
Bạn có thể tìm hiểu và áp dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để thực hiện tốt điều này, ví dụ như quan sát khách hàng và cố đoán họ đang quan tâm điều gì; chủ động đề cập đến vấn đề hot nhất hiện nay, hoặc thông qua 1 yếu tố trung gian như 1 người, sự việc nào đó hoặc đơn giản là mỉm cười và câu chào sức khoẻ v.v.
Sở hữu nhiều kỹ thuật trong việc tiếp cận khách hàng sẽ giúp bạn linh hoạt hơn trong việc chọn phương án tiếp cận và tăng khả năng thành công. Tuy nhiên bạn cũng cần nhận ra thế mạnh của mình là ở kỹ thuật nào và kỹ thuật nào mang lại hiệu quả cao nhất.
Đây là yếu tố cần nhiều sự rèn luyện sao cho bạn cảm thấy trở nên thật tự nhiên khi tiếp xúc 1 ai đó. Thông thường nếu bạn quá vội vã, họ sẽ trở nên cảnh giác và rất khó cho bạn để khiến họ mở miệng.
2. Biết cách đặt câu hỏi
Đặt câu hỏi là kỹ năng sống hữu ích, có thể áp dụng trong bước tiếp cận Khách hàng, tuy nhiên ở đây nó mang tính chất khác hẳn, quan trọng hơn.
Mục tiêu của công đoạn này là cố gắng đặt đúng những câu hỏi nhằm tìm đúng nhu cầu của Khách hàng. Tất nhiên nhu cầu này phải có liên quan (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến sản phẩm & dịch vụ bạn đang cung cấp.
Cách đặt câu hỏi càng chuyên nghiệp sẽ khiến lòng tin của khách hàng vào bạn ngày càng lớn hơn. Lưu ý, hãy tránh những câu hỏi Có/Không và tận dụng những câu hỏi mở (5W1H). Câu hỏi Có/Không sẽ khiến câu chuyện giữa bạn và Khách hàng đi vào ngõ cụt.
Để thực hiện thành công bước này, ban đầu bạn nên viết ra những câu hỏi mà bạn nghĩ có thể giúp mình nhìn ra nhu cầu Khách hàng, hãy thực hành những câu hỏi đó trên những Khách hàng thực tế hoặc nhờ ai đó hỗ trợ bạn thực hiện.
Dựa trên sự thực hành này, hãy bắt đầu rút kinh nghiệm và điều chỉnh nội dung, cú pháp, cách nói sao cho hiệu quả nhất.
Đặt câu hỏi luôn đi kèm với lắng nghe hiệu quả, bạn phải tập trung lắng nghe những gì KH nói, đôi khi phải dừng lại, ngưng 1 chút, nói lại những gì bạn hiểu và chờ sự xác nhận từ phía khách hàng.
3. Biết cách giới thiệu sản phẩm với khách hàng sao cho phù hợp nhất
Tùy thuộc vào kỹ năng bán hàng của bạn mà người nghe có quyết định mua sản phẩm hay không. Đây là thời khắc quan trọng để gợi ý cho Khách hàng về giải pháp của bạn.
Hãy ghi lại những thông tin bạn thu thập được từ cuộc trao đổi với Khách hàng ở công đoạn 2, nhắc lại từng vấn đề họ đang gặp phải. Và điều quan trọng, hình dung xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết từng vấn đề đó ra sao.
Hãy trình bày cho Khách hàng nghe lần lượt từng luận điểm của bạn. Đây là bước cần nhiều sự rèn luyện để tăng độ hấp dẫn của giải pháp mà bạn trình bày trước Khách hàng. Đôi khi bạn phải dẫn chứng cho KH 1 sự việc cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giải quyết xuất sắc trước đây.
Hãy quan sát thái độ của Khách hàng trước những gì bạn đưa ra. Họ có tập trung nhìn bạn? Có đưa người về phía trước hay quay mặt đi? Họ có hỏi thêm về điều bạn vừa nói hay tiếp tục nhìn về xa xăm? Những điều này sẽ nói lên sự quan tâm của Khách hàng nhiều hay ít.
Xem thêm bài viết: 10 kỹ năng cơ bản mà saler nên biết
