Để giúp doanh nghiệp có thể ra được hàng ở các điểm bán trong kênh phân phối đã thiết lập. Là marketer, nên đọc để hiểu rõ cơ bản về trade marketing nhé.
Danh Mục
1. Trade Marketing làm những gì?
Để hiểu rõ cơ bản về trade marketing thì đầu tiên các bạn phải biết trade marekting là làm những gì?
1.1 – Nghiên cứu thị trường là ưu tiên
Để có thể triển khai các chương trình định kỳ hàng quý, đơn vị triển khai cần thực hiện việc theo dõi và nghiên cứu ở 3 khía cạnh.
+ Shopper (người mua hàng ở điểm bán)
+ Kênh bán hàng (còn gọi là Customer)
+ Ngành hàng của doanh nghiệp.
Việc này giúp team trade marketing có thể điều chỉnh và lập kế hoạch theo 4C trong trade marketing (xem ở MỤC 2 bên dưới) định kỳ để triển khai cho tổ chức. Thật khó để làm gì khi chả biết cái gì đang diễn ra ngoài kia. Hoạt động này thuật ngữ còn gọi là “Shopper Marketing”.
– Để thấu hiểu kênh bán hàng:
Cần tìm hiểu các loại hình cửa hàng có thể phân phối hàng/đang bán hàng của mình để tìm ra nét đặc thù mỗi mô hình cửa hàng (size, nhóm hàng hay bán, cách trưng bày, cách nv họ bán hàng, mức giá, quy mô,…)
Cần làm quen, tiếp xúc các chủ cửa hàng, nv bán hàng để hiểu rõ hơn về các điểm bán. Bạn cứ nghĩ mà xem, giả sử một ông chủ tạp hóa nói chỗ ông ta KH mua rất đông lúc 6-7h tối, và họ không vào mua, mà toàn dừng xe để hỏi SP, ông chú đó giới thiệu SP gì thì SP đó đi hàng, còn lại các giờ khác thì ế ẩm cả ngày, tôi tin sau khi nắm điều trên thì cách bạn làm chương trình ở chỗ ông chú đó sẽ khác.
– Để thấu hiểu người mua ở điểm bán:
Quan sát, chỉ có thế, để tìm ra họ hay mua lúc nào, họ hay mua gì, ở ngành hàng của mình thì họ hay mua hiệu gì? Họ đến từ đâu? Cách họ ứng xử ở điểm bán? (Có khuyến mại, do nv tư vấn, do giá, do ở nơi dễ thấy,…)
– Để thấu hiểu ngành hàng của doanh nghiệp
Cần xác định được vị trí của ngành hành trong doanh nghiệp, độ bao phủ. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường ra sao. Đây là đối tượng quan trọng trong lập kế hoạch trade marketing.
1.2 – Quản Lý Ngành Hàng
Các SMEs có nhiều SP đa dạng ở nhiều nhóm hàng (ví dụ như 1 công ty mỹ phẩm có thể có nhiều dòng như CS da, chống nắng, dưỡng da….) thì công tác quản lý ngành hàng rất quan trọng.
Như các công ty Dược, có rất nhiều dòng thuốc khác nhau, mỗi dòng lại có nhiều SP # cho đa mục đích người dùng, rồi lại có nhiều đối tượng khác nhau cùng mua 1 SP thuốc.
Thế nên, Trong một ngành hàng:
– Quản lý danh mục SP (porfolio products).
– Quản lý các nhóm KH (shopper).
Từ đó, mỗi ngành hàng sẽ có chiến lược và thực thi các chương trình ở điểm bán khác nhau, từ khuyến mại đến trưng bày để phù hợp với nhóm KH.
1.3 – Quản Lý Kênh
Ngược lại có những SMEs tuy nhiều SP nhưng chỉ thuộc một ngành, như bán nhiều loại nước giặt xả.
Lúc này hoạt động chính SMEs là tập trung vô quản lý kênh. Mỗi kênh khác nhau cần có từ chiến lược đến kế hoạch thực thi khác nhau, mà trong phạm vi bài này không thể nói rõ hết được.
Các kênh có:
– General Trade.
– Modern Trade.
– Ecommerce Trade.
2. “4C” trong kế hoạch Trade Marketing
2.1 – C1: Customer Development
Kế hoạch Phát Triển KH, KH ở đây chính là các điểm bán (cửa hàng, đại lý,…).
Chữ C này có nhiệm vụ chính là phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động bên dưới, để thúc đẩy các Cửa Hàng nhập SP của nhãn hàng nhiều và đều đặn.
1. Phát triển kênh phân phối
2. Chiết khấu thương mại.l
3. Chương trình khách hàng trung thành
4. Sự kiện, hội nghị khách hàng
2.2 – C2: Category Development
Kế hoạch Phát Triển, Mở Rộng Ngành Hàng
Chữ C này có nhiệm vụ là giúp thương hiệu tăng bao phủ ở các điểm bán, ở các thị trường mới, gia tăng sự thâm nhập vào thị trường, cuối cùng là kích cầu doanh số.
1. Chiến lược thâm nhập thị trường
2. Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)
3. Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes)
4. Chiến lược giá (Pricing)
2.3 – C3: Consumer Engagement
Gắn kết người mua hàng ở điểm bán (shopper)
Chữ C này có nhiệm vụ kích hoạt bên trong cửa hàng, cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper, thông qua các hoạt động bên dưới.
1. Khuyến mãi (Consumer Promotion)
2. Trưng bày hàng hóa (Merchandising)
3. Trưng bày tại điểm bán (POSM)
4. Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation)
2.4 – C4: Company Engagement
Gắn kết nội bộ đội ngũ Sales
Chữ C này có nhiệm vụ là thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số ở team Sales.
1. Dự báo, đặt doanh số (Sale forecast/Target)
2. Kích hoạt đội Sales (D-Day, Sale Brief)
3. Thi về Trưng Bày (Visibility/Display contest)
4. Thi Bao Phủ (Sale contest/Rally)
3. Các Bên Liên Quan đến Trade Marketing
Một khía cạnh thường bị bỏ qua của tiếp thị cho các đối tác chuỗi cung ứng là xây dựng mối quan hệ cùng có lợi với họ. Tuyệt vời như sản phẩm của bạn, các nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối sẽ không muốn hợp tác với bạn. Nếu họ không tin rằng việc mang sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ nhiều doanh thu hơn những người khác.
Để mối quan hệ của bạn với các đối tác của bạn có lợi nhất. Hãy đảm bảo rằng có sự giao tiếp và trách nhiệm thường xuyên ở cả hai bên. Xây dựng một mối quan hệ cá nhân mạnh mẽ sẽ đi một chặng đường dài. Trong việc đảm bảo không gian kệ mà bạn trưng bày có giá trị.
3.1 – Chú Ý Về Branding.
3.2 – Chú Ý Về Digital Marketing.
3.3 – Chú Ý Về Pr.
4. Những vấn đề cần theo dõi liên tục
– Các chương trình tung SP mới.
– Các Hot SKU cần tập trung.
– Value per order/sku tại điểm bán.
– Volume per order/sku tại điểm bán.
– Độ bao phủ ở điểm bán.
– Hình ảnh tại điểm bán.
– Profit/Loss tại điểm bán.
– Total Volume/1 sku tại điểm bán.
5. Ngành Hàng nào cần Trade Marketing?
Với câu hỏi ngành hàng nào cần làm Trade Marketing, bạn có thể dễ dàng trả lời rằng, ngành hàng nào có sản phẩm có người mua tại điểm bán, thì đều cần làm Trade Marketing.
Tuy nhiên vấn đề ở đây là mức độ đầu tư cho nó nhiều hay ít so với Brand Marketing.
– Tình huống 1: Trade Marketing quan trọng!
Các ngành hàng mà mức độ tương tác của Shopper khi mua một sản phẩm không cao, và đôi khi xảy ra ngay tại thời điểm họ thấy sản phẩm đó. Người mua chỉ mua dựa trên những thông tin ít ỏi, thậm chí không cần thông tin về sản phẩm khi quyết định mua hàng (Ex: mì gói, gạo,…) họ mua theo thói quen, hoặc vì tiện nên mua. Lý do là bởi các mặt hàng này thường được sử dụng hàng ngày, giá cả không quá đắt để phải cân nhắc nhiều, có thể dễ dàng thay đổi mà không mang lại nhiều rủi ro hay thiệt hại. Đây là những ngành hàng mà người tiêu dùng ít trung thành với một thương hiệu. Ví dụ điển hình là ngành hàng FMCG.
=>> Bạn cần chiến thắng ở ĐIỂM BÁN có khách hàng.
– Tình huống 2: Brand Marketing quan trọng!
Các ngành hàng có sản phẩm Shopper dành nhiều thời gian để tìm hiểu về sản phẩm, so sánh đối chiếu với các sản phẩm khác… Lý do bởi các sản phẩm này thường có giá thành cao, thời gian sử dụng dài lâu, tần suất thay mới thấp và mức độ rủi ro hay thiệt hại khá cao. Đây là những sản phẩm giải quyết nhu cầu dài hạn cho người tiêu dùng, thay vì ngắn hạn. Điển hình cho ngành hàng này là smartphone, ô tô, xe máy, Đồ Điện Tử (tivi, máy lạnh…)
=>> Bạn cần chiến thắng ở TÂM TRÍ khách hàng.
Mong rằng, qua bài viết này các bạn đã hiểu rõ cơ bản về trade marketing. Chúc các bạn thành công.
Cuối cùng, nếu các bạn muốn ứng tuyển vị trí sales marketing làm việc tại Philippines. Hãy liên hệ ngay với chúng tôi nhé !
